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玉門(mén)市恒翔油脂有限公司坐落于中國(guó)第一個(gè)石油基地――玉門(mén),是生產(chǎn)各類真空油脂和特種潤(rùn)滑脂的專業(yè)公司,集研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)于一體的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè),具有幾十年專業(yè)生產(chǎn)真空油脂和特種潤(rùn)滑脂的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。

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印度集市:摩托車(chē)潤(rùn)滑油供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2017-02-07 10:14 來(lái)源: 作者:

  隨處可見(jiàn)停放的摩托車(chē)、忙碌的機(jī)修工以及在獨(dú)立保養(yǎng)修理廠或出售汽車(chē)零件和潤(rùn)滑油的社區(qū)店購(gòu)物的顧客。如果您在印度光顧這種稱為集市店的地方,通常就會(huì)看到這樣的景象。

  這些店鋪大小不一,最小的面積一般有 100 平方米,擺滿了各種汽車(chē)零件、潤(rùn)滑油和機(jī)械工具。但是,店主和供應(yīng)商會(huì)充分利用店鋪門(mén)前的空間,大部分時(shí)間都讓機(jī)修工在路上維修摩托車(chē)。

  照片:D.S. Nag

  孟買(mǎi)西郊的一家修理廠

  那么,這些店鋪到底有怎樣的重要性呢? 這里是潤(rùn)滑油到達(dá)顧客手中的關(guān)鍵場(chǎng)所,決定了印度國(guó)有石油公司 Indian Oil Corp. Ltd. 和 Hindustan Petroleum Corp. Ltd. 以及 Castrol India Ltd.、Gulf Oil Lubricants India Ltd.、Shell India Markets Private Ltd. 和 Savita Oil Technologies Ltd. 等私營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)量,起到了至關(guān)重要的作用。

  Kline & Co. 能源和石油部門(mén)的項(xiàng)目主管 Sushmita Dutta 表示,印度約有 50-55% 的摩托車(chē)機(jī)油銷(xiāo)售是通過(guò)零售渠道,約有 35-40% 是由經(jīng)銷(xiāo)商加注的,其余則是授權(quán)的品牌修理廠。工廠加注約占銷(xiāo)量的 10%。

  印度 2015 年的潤(rùn)滑油消耗量為 230 萬(wàn)噸,是全球第三大市場(chǎng),廠商的產(chǎn)品如果無(wú)法進(jìn)入這些零售渠道,就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。作為行業(yè)機(jī)構(gòu),印度汽車(chē)制造商協(xié)會(huì) 表示,印度的兩輪車(chē)銷(xiāo)量相比于 2010-11 年的 1,176 萬(wàn)輛,在 2015-16 年增加了 40%,達(dá)到了 1,645 萬(wàn)輛??芍涫杖氲奶岣?、農(nóng)村市場(chǎng)的需求增加和金融服務(wù)的支持推動(dòng)了上述增長(zhǎng)。隨著兩輪車(chē)的銷(xiāo)量增長(zhǎng),潤(rùn)滑油廠商必須與這些店鋪建立合作,以確保自己的產(chǎn)品最終用到車(chē)上。

  但是要推動(dòng)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售,僅僅是覆蓋面還不足以成為決定因素。分銷(xiāo)商和零售商推廣產(chǎn)品所用的激勵(lì)措施和賒帳條件也起到了關(guān)鍵作用。因此,廠商要憑借經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度計(jì)劃、機(jī)修工忠誠(chéng)度計(jì)劃和賒帳條件等方法來(lái)吸引對(duì)方銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。“不同市場(chǎng)的做法有所不同。由于市場(chǎng)差異明顯,所以要由分銷(xiāo)商來(lái)做。”Vikram 說(shuō)。

  《Lube Report Asia》所采訪的獨(dú)立修理廠和集市店表示,他們達(dá)到指定的銷(xiāo)量目標(biāo)后,分銷(xiāo)商不僅會(huì)延長(zhǎng)賒賬期限,還會(huì)提供獎(jiǎng)勵(lì),而分銷(xiāo)商又能以更低的折扣從潤(rùn)滑油公司采購(gòu)產(chǎn)品。

  “店主只會(huì)出售那些利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。等級(jí)將是一樣的,但是在品質(zhì)方面可能有些差別?!盚etal Shah 說(shuō)。Shah 已經(jīng)從事這一行業(yè) 21 年,經(jīng)營(yíng)著 Yash Automobiles 零售店,在孟買(mǎi)西郊地區(qū) Mira Road 銷(xiāo)售兩輪車(chē)零件和潤(rùn)滑油。

  A-1 Motors 的店主 Sameer Shaikh 也同意這一說(shuō)法。從事兩輪車(chē)維修和汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售的 Shaikh 表示,他是因?yàn)榉咒N(xiāo)商堅(jiān)持要求,才從 Shell 潤(rùn)滑油轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售 Motul 品牌潤(rùn)滑油?!拔液退献骱芫昧?。我有需求的時(shí)候,他就給我發(fā)貨。他也允許我兩三個(gè)月賒賬最高 20 萬(wàn)盧比。”他說(shuō)。

  據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱,大多數(shù)兩輪車(chē)的車(chē)主在保修期內(nèi)都會(huì)去經(jīng)銷(xiāo)商那里換機(jī)油,但在保修期過(guò)后,大多數(shù)人則去集市店和獨(dú)立修理廠保養(yǎng)和維修車(chē)輛了。Kline 的 Dutta 表示,大多數(shù)車(chē)主因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)知識(shí),都會(huì)讓機(jī)修工幫忙決定用什么類型和品牌的產(chǎn)品。

  Manish Gupta 是印度東部比哈爾邦巴特那市的居民,他會(huì)放心地托付機(jī)修工來(lái)做這樣的事情?!拔抑还茯T車(chē),然后交給店里保養(yǎng)。我很信任機(jī)修工,會(huì)聽(tīng)從他的建議。他們也會(huì)當(dāng)著我的面更換機(jī)油。誰(shuí)會(huì)有空拆開(kāi)車(chē)輛檢查機(jī)油呢?”他說(shuō)。

  Shajil Kumar 居住在印度的 IT 中心邦加羅爾,他說(shuō)自己一般騎了 5,000 公里后就將摩托車(chē)送到服務(wù)中心去更換機(jī)油?!拔視?huì)聽(tīng)從維修站的建議?!彼a(bǔ)充說(shuō)。在長(zhǎng)期騎行的孟買(mǎi)本地摩托車(chē)車(chē)主中,只有很少的人表示自己偏向于找機(jī)修工來(lái)做維修保養(yǎng)工作。

  獨(dú)立修理廠在更換機(jī)油時(shí)通常收費(fèi) 10-20 盧比,但是如果顧客在店里購(gòu)買(mǎi)機(jī)油,則提供免費(fèi)更換,只需 10 分鐘左右就能完成。Prem Seti 從事潤(rùn)滑油和潤(rùn)滑脂銷(xiāo)售已有 12 年,在 Mira Road 經(jīng)營(yíng)著 Bell Lubricants 零售店,他表示,摩托車(chē)行駛 2,500-3,000 公里就應(yīng)該更換機(jī)油,這樣能確保燃油效率和發(fā)動(dòng)機(jī)性能最大化。經(jīng)營(yíng) Roshan Auto Parts 零售店的 Bhagraj Chaudhary 表示,只有約 10% 的顧客知道自己的兩輪車(chē)應(yīng)該使用什么類型的機(jī)油,而大多數(shù)人則會(huì)詢問(wèn)機(jī)修工。

  A-1 Motors 的店主 Shaikh 同意這一點(diǎn)。““10 個(gè)顧客里有 7 個(gè)會(huì)聽(tīng)從我們的意見(jiàn),另外 3 個(gè)會(huì)指明自己要什么產(chǎn)品。”他說(shuō),并補(bǔ)充說(shuō) 20W-40 等級(jí)產(chǎn)品在市場(chǎng)上比較受歡迎。他表示,針對(duì)摩托車(chē)設(shè)計(jì)的機(jī)油不應(yīng)該用于小輪摩托車(chē),因?yàn)樾≥喣ν熊?chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)位于車(chē)座下方,空氣流通不佳,運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)溫度要高得多,使用摩托車(chē)機(jī)油會(huì)影響燃油效率。擁有 14 年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 Shaikh 表示,顧客對(duì)小輪摩托車(chē)必須使用低粘度潤(rùn)滑油才能獲得最佳效果。

  Castrol 的 Apte 堅(jiān)持認(rèn)為,年輕消費(fèi)者對(duì)兩輪車(chē)的技術(shù)認(rèn)識(shí)正在逐漸加強(qiáng),因此也更多地參與決定要使用哪種潤(rùn)滑油。

  Kline 預(yù)計(jì),從 2015 年到 2019 年,印度的摩托車(chē)機(jī)油總需求量將保持 6.0-7.0% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率。2015 年印度兩輪車(chē)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的規(guī)模約為 200-250 KT。Kline 表示,印度兩輪車(chē)數(shù)量的增長(zhǎng)將拉動(dòng)需求,而貼牌制造商打算拓展和打入農(nóng)村市場(chǎng)。

  “但是,我們相信小輪摩托車(chē)市場(chǎng)會(huì)推動(dòng)印度的兩輪車(chē)增長(zhǎng),小輪摩托車(chē)自 2011 年以來(lái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng),我們預(yù)計(jì)摩托車(chē)的增長(zhǎng)率要緩慢很多,約為 3-4%。”Dutta 說(shuō)。

作者:佚名  來(lái)源:中國(guó)潤(rùn)滑油網(wǎng)